Comment trouver des clients quand on est Consultants, Freelances ou Formateurs indépendants ?

Comment trouver des clients quand on est Consultants, Freelances, ou Formateurs indépendants ?

Après une expérience dans le salariat, vous avez acquis des compétences dans votre domaine et vous avez décidé de faire le « grand saut » en créant votre Entreprise pour vivre de votre activité en toute liberté !

Vous proposez vos services à une clientèle de professionnels en BtoB (business to business) et vous souhaitez vendre vos contrats de missions ou vos programmes de formation, et pour cela il faut TROUVER DES CLIENTS.

La prospection, la hantise des Entrepreneurs

Pour vendre il est nécessaire de « chercher » des clients et donc, de prospecter !

Cette étape est souvent crainte par les entrepreneurs et d’autant plus spécialisés dans les prestations de services. Pourquoi ?

Car lorsque nous sommes dans ce secteur, ce que nous vendons sont intangibles a contrario des produits.

Quand nous vendons des produits, nous pouvons en faire la démonstration, prendre des photos et les diffuser sur les réseaux sociaux, les faire toucher et tester à nos clients.
Mais quand nous sommes en prestations de services ceci n’est pas possible.

Il est donc essentiel de créer un lien de confiance avec ses prospects et d’adapter sa démarche de prospection et de communication !

« La Confiance » : un enjeu capital dans la démarche de prospection

Comment voulez-vous que vos futurs vous sélectionne s’il n’y a pas un climat de confiance installé ?

Aujourd’hui les modes d’achats ont évolué avec la digitalisation de la relation client et les réseau sociaux.

Avant de faire appel à un « commercial » le client a déjà recherché toutes les informations dont il a besoin pour faire son choix grâce à Internet. Il parait donc essentiel d’avoir, en plus des actions traditionnelles, des actions digitales.

Etape 1 : Soigner sa présence sur les réseaux sociaux Facebook et Linkedin

Rappelons que nous sommes en BtoB, LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence !

A la différence de Facebook, LinkedIn a toujours été « professionnel ».
L’audience y est présente pour échanger sur des sujets autour de leurs sujets de prédilection, montrer leurs travail, tisser du lien …

La plateforme est conçue pour cela et propose à ses utilisateurs une expérience de prospection plus poussé concernant le ciblage de prospect, le contenu mis en avant avec son algorithme qui analyse et tracke les sujets qui nous intéressent le plus.

Facebook quand à lui, permet une approche plus « familière » que LinkedIn et est de plus en plus utilisé pour la sphère professionnelle, en plus d’être la plateforme la plus utilisée en France par les internautes.

Ces deux plateformes sont différentes d’approches et seront vos alliées pour trouver vos futurs clients !

Pour soigner sa présence sur les réseaux sociaux, travailler votre profil car il est le premier contact avec vos futurs clients :

  • Créez une bannière claire et efficace, qui met en avant votre activité et votre promesse de vente
  • Rajoutez une photo de profil professionnel et qui vous ressemble (nous sommes dans le service et dans la création de confiance alors, osez vous montrer pour créer du lien)
  • Rédigez un « bio » qui parle de vos clients, à vos clients et non, une démonstration de vos services
  • Implémentez vos mots clés dans vos écrits y compris dans votre bio pour que l’algorithme vous segmente et obtenir une meilleure visibilité
  • Rédigez du contenu qui aide vos clients à solutionner leurs problématiques et à répondre à leurs besoins pour que votre contenu soit pertinent pour eux

Etape 2 : Développer son réseau

Les réseaux d’affaires :

Vous le savez le réseau fait la différence ! Observez ces clubs d’affaires qui fleurissent dans chaque ville !

Les Entrepreneurs qui vont dans des clubs business souhaitent trouver des clients sans avoir à prospecter eux-même ! (même si la démarche en elle-même est de la prospection, elle reste indirecte donc …. plus facile pour développer son activité)

L’idée est de se faire connaitre, de créer un lien de confiance avec notre réseau pour que celui-ci puisse nous recommander à leurs entourage et clients sans avoir besoin de les solliciter en direct.

Le client en recherche de prestataires demande souvent à son réseau s’il connait LA BONNE PERSONNE car quand on nous recommande une personne, nous y allons avec CONFIANCE !

Donc soyez présents dans les clubs business qui correspondent à vos valeurs, faites vous connaitre en étant pleinement authentique, tout en montrant ce que vous apportez à vos client !

Les réseaux sociaux

Tout comme les réseaux d’affaires, les réseaux sociaux fonctionnent de la même manière ! Ils sont un grand salon virtuel où vos futurs clients apprennent à vous connaitre.

Donc, augmentez votre audience cible :

  • vos potentiels partenaires
  • vos prospects ciblés
  • vos clients existants
  • vos amis (en lien avec votre activité)

Je vous conseille de consacrer une dizaine de minutes par jour pour développer votre audience et apprendre à la connaitre pour tisser ce fameux « lien de confiance ».

L’idée étant d’avoir de « vraies » relations et donc de pouvoir se rencontrer pour que vous échangiez autour de vos activités.

Etape 3 : Prendre contact avec son réseau

Pour prendre contact avec votre réseau afin de découvrir leurs besoins et leurs proposer vos services, je vous recommande plusieurs canaux :

« Encore » les réseaux sociaux

Contactez votre audience par les messages privés ou inmails (pour LinkedIn) pour, dans un premier temps apprendre à vous connaitre puis, détecter des opportunités.

Nous parlons ici de social selling (vente sociale) sauf que notre objectif n’est pas de vendre mais de faire découvrir notre activité et informer notre interlocuteur !

Si celui-ci est intéressé, il vous le fera savoir de lui-même car, rappelez-vous, avant d’acheter, le client a l’habitude de se renseigner « seul » et de prendre ses décisions en toute autonomie ! Il ne souhaite pas subir une vente forcée mais souhaite être accompagné dans sa décision d’achat !

Le social selling est donc une méthode très efficace par sa douceur mais également sa facilité dans la prise de contact !

Le Phoning :

Comme vous êtes dans une démarche BtoB, vous vous adressez à des Entreprises.

Les appeler pour récolter des informations reste à ce jour efficace ! Nous parlons bien ici « d’informations » et non de vente !

Le commerce se déroule en plusieurs étapes, ne cherchez pas à en griller !

Vous voudriez vendre vite et proposer vos services de suite ? Mais comment pouvez-vous proposer vos services à votre interlocuteur si vous ne connaissez pas ses besoins et, si vous ne savez pas s’il en a ????

Prospecter n’est pas VENDRE, mais trouver des opportunités !

En ce sens chaque action que vous menez doit vous apporter des informations sur votre interlocuteur, tel que le nom du décisionnaire, son adresse mail ou son numéro de téléphone direct et ses problématiques dans votre thématique et besoins en compétences externes (pour les consultants et freelances) et en formation (pour les formateurs)

Etape 4 : Prendre RDV

Une fois les opportunités détectées, il est temps de prendre RDV avec votre prospect !

Rappelez lui vos échanges et proposez lui un RDV pour parler de ce qui est possible de mettre en place et de vos solutions.

Plusieurs méthodes sont possibles :

  • Le mail
  • Le téléphone
  • Les messages privés

Je vous conseille, après la validation du RDV, de lui envoyer un mail d’invitation directement dans son agenda !

Maintenant il ne vous reste plus qu’à vendre, en reprenant tous les éléments vus ensemble et d’établir votre devis

Je vous souhaite une belle prospection, et si vous souhaitez aller plus loin et profiter de mon expérience de plus de 15 ans dans la vente de prestations de services en BtoB, je vous propose un appel téléphonique gratuit pour découvrir ma formation « Vendre ses services quand on est Consultants, Freelances et Formateurs Indépendants« .

Bonus : toutes mes formations sont construites sur-mesure, par rapport à votre activité et ont la possibilité d’être prises en charge par votre budget CPF (pour les créateurs d’entreprises) ou par votre budget annuel de formation (par votre FAF pour les TNS ou votre OPCO)

Publié par Claudia Fabre de Rév'L Consulting & Formation

Directrice Externalisée et Formatrice Professionnelle en commercial et communication digitale : créer une marque forte et visible sur le net et les réseaux sociaux, prospection, techniques de vente, closing et fidélisation clients

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